2017年，阿里參謀長(zhǎng)曾鳴教授曾提出未來商業(yè)的核心是：挖掘消費(fèi)者的需求，而不是提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的制造產(chǎn)品。這里的意思是自消費(fèi)的需求來決定生產(chǎn)制造的商品。在曾教授看來，任何企業(yè)在未來，如果不跟客戶建立一個(gè)持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶的實(shí)時(shí)反饋，沒有辦法挖掘潛在需求。所以這一點(diǎn)也是因?yàn)榭蛻粑磥硇枰�的是服�?wù)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。只要你提供服務(wù)，你必須有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的界面跟你的客戶持續(xù)地互動(dòng)，不然的話你根本得不到任何的反饋。讓家裝與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了連接，那些有著前瞻性戰(zhàn)略思維的平臺(tái)嗅到了巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛潛心研究如何更好地打造具有超前體驗(yàn)感的消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品。

　　社會(huì)不斷進(jìn)步，市場(chǎng)不斷豐富之下，隱性的消費(fèi)需求也隨之蠢蠢欲動(dòng)。很多小趨勢(shì)猶如雨后春筍般節(jié)節(jié)高升進(jìn)入了裂變期，一夜之間換了人間。再回首，竟也有跡可循。

　　工業(yè)時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)曾經(jīng)是偉大的發(fā)明。因?yàn)楣�業(yè)時(shí)代解決了供給稀缺的問題，核心是用標(biāo)準(zhǔn)化、流水線、大規(guī)模生產(chǎn)的方式來降低成本。

　　但是千篇一律的產(chǎn)品供給犧牲了個(gè)性化和創(chuàng)造力，難以適應(yīng)越來越多元的用戶需求。

　　當(dāng)這個(gè)矛盾產(chǎn)生之后，挖掘出顧客的真正需求成了平臺(tái)型大公司的當(dāng)務(wù)之急。所以大量的平臺(tái)型公司進(jìn)化出了一種協(xié)作機(jī)制，從生產(chǎn)供給，到建立平臺(tái)，并且吸納更多的B端創(chuàng)業(yè)者加入平臺(tái)，代替平臺(tái)去深挖細(xì)分用戶也許都不知道的潛在需求。越來越多的平臺(tái)選擇自己不做而是賦能B端的時(shí)候，賦能的協(xié)作機(jī)制就達(dá)成了!

　　以前我們講 C2B 的時(shí)候強(qiáng)調(diào)大規(guī)模的定制，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，是從客戶價(jià)值的角度來講，提供個(gè)性化的服務(wù)。但是我們也逐步意識(shí)到，個(gè)性化的起點(diǎn)其實(shí)是先建立跟客戶的持續(xù)互動(dòng)，這是一切的開始。由此延伸出了S2b這個(gè)新的商業(yè)模式。

　　“S ”是一個(gè)大的供應(yīng)(鏈)的平臺(tái)，大幅度提升供應(yīng)端效率。

　　“b”是指的一個(gè)大平臺(tái)對(duì)應(yīng)萬級(jí)、十萬級(jí)甚至更高萬級(jí)的小b ，讓他們完成針對(duì)客戶的服務(wù)。

　　簡(jiǎn)單理解：商家小b做分銷，負(fù)責(zé)銷售，對(duì)接客服，互動(dòng)反饋，需要人發(fā)揮的作用較大，供應(yīng)鏈外包給S。

　　曾教授也認(rèn)為，C2M中與客戶打交道，服務(wù)C的還是小b，C是很難直接和M生產(chǎn)廠進(jìn)行效率化溝通的。這才延展出S2b的概念。服務(wù)、對(duì)接用戶方面，小b可以發(fā)揮的作用領(lǐng)域：一個(gè)是社群電商，一個(gè)是對(duì)持續(xù)跟客戶的互動(dòng)。

　　那么互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)可以有哪些可借鑒之處呢?筆者認(rèn)為是提供更好消費(fèi)場(chǎng)景的服務(wù)。通過互動(dòng)，持續(xù)地挖掘潛在的需求，讓這個(gè)需求越來越明確。

　　回顧近年來，因打破了行業(yè)信息不透明不對(duì)稱的弊端，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到3441.9億元，預(yù)計(jì)2019年將達(dá)到4338.2億元，在2020年將超過5000億元。互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的出現(xiàn)在很大意義上促使整個(gè)裝修流程更高效透明，更能符合消費(fèi)者的心理預(yù)期。

　　雖然市場(chǎng)空間巨大，但由于參與者眾多，且互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)良莠不齊，再加上缺乏對(duì)線下裝修的有效管控，許多平臺(tái)陷入“叫好不叫座”的尷尬境地。

　　作為目前占據(jù)市場(chǎng)份額前列的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，土巴兔自2008年創(chuàng)建以來一直專注于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)業(yè)務(wù)。在整體市場(chǎng)環(huán)境低迷的情況下還能保持穩(wěn)步增長(zhǎng)盈利。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，土巴兔實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步規(guī)模化盈利的背后，折射出互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)三大發(fā)展風(fēng)向：多渠道變現(xiàn)、用數(shù)字化技術(shù)賦能供需兩端、拓展三四線城市加速渠道下沉。

　　不得不說土巴兔對(duì)于這方面的做出的決策和改變給了我們很多可借鑒之處，清晰定位，明白自己的能力邊界，在占據(jù)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的地方不斷加強(qiáng)優(yōu)化。在企業(yè)端，土巴兔將持續(xù)完善生態(tài)供應(yīng)鏈體系、深化家裝信息化建設(shè)、加快金融裝修業(yè)務(wù)推廣，以技術(shù)為推動(dòng)，提升裝修企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在用戶端，土巴兔將通過嚴(yán)格篩選裝修公司、聚焦交付管理升級(jí)、工地環(huán)保升級(jí)、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)等，全面優(yōu)化用戶服務(wù)。在平臺(tái)不斷成長(zhǎng)過程中成功現(xiàn)實(shí)了由PGC先發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)實(shí)用內(nèi)容后激發(fā)UGC共同參與打造真實(shí)的用戶口碑體系，越來越多用戶愿意去分享自己裝修日記，滿足自身的成就感同時(shí)又產(chǎn)生了可復(fù)制的成功案例，從而對(duì)其他未裝修用戶產(chǎn)生新的內(nèi)容價(jià)值。土巴兔專注于豐富平臺(tái)價(jià)值內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)的有序健康性，用專業(yè)和全面的資訊去養(yǎng)成其獨(dú)有的用戶群體，形成強(qiáng)烈的使用習(xí)慣。不得不感慨，土巴兔作為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的開創(chuàng)者，其一路走來的故事可謂可圈可點(diǎn)。

　　知止而后有定，借勢(shì)賦能進(jìn)行時(shí)

　　從最初的信息平臺(tái)，提供海量裝修設(shè)計(jì)案例以及攻略;再發(fā)展成為交易平臺(tái)，讓用戶可以實(shí)現(xiàn)一站設(shè)計(jì)并且完成交易，省去了與多家裝修公司交涉對(duì)比的繁瑣流程又得到了一個(gè)另多方都滿意的結(jié)果;再接著平臺(tái)不斷注重本身價(jià)值體系的完善，通過平臺(tái)原有流量的基礎(chǔ)加入智能分析，形成了精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，再慢慢將這些有效數(shù)據(jù)合理運(yùn)用產(chǎn)生龐大價(jià)值。土巴兔通過建立裝修攻略、內(nèi)容社區(qū)、用戶評(píng)價(jià)，以及結(jié)合裝修公司、設(shè)計(jì)公司等多個(gè)裝修產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，一同打造了一個(gè)龐大的流量池。 流量也是一種競(jìng)爭(zhēng)壁壘，其他互聯(lián)網(wǎng)家裝公司能夠?qū)W習(xí)土巴兔的商業(yè)模式，卻玩不出土巴兔的流量池。

　　賦能型平臺(tái)的品牌效應(yīng)

　　今天我們談?wù)撔铝闶邸⒄務(wù)搩?nèi)容創(chuàng)業(yè)、談?wù)揝2b和線上線下的場(chǎng)景革命，這些新的商業(yè)概念背后的本質(zhì)其實(shí)是相通的;未來所有的一切都是針對(duì)用戶需求的協(xié)作，平臺(tái)作為一個(gè)持續(xù)挖掘消費(fèi)需求場(chǎng)景的生態(tài)體，通過賦能釋放平臺(tái)內(nèi)每一個(gè)角色的價(jià)值，讓個(gè)體越來越強(qiáng)大，讓生態(tài)越來越完整，而這一切，正是這一波實(shí)體商業(yè)重塑價(jià)值的開始。

　　另一方面，土巴兔在發(fā)展過程中，其平臺(tái)知名度以及好評(píng)度直線上升的背后與品牌打造離不開關(guān)系。盡管互聯(lián)網(wǎng)家裝成為O2O浪潮中的熱點(diǎn)，但大家都在忙著求生存，其對(duì)品牌建設(shè)方面并不太重視。但是土巴兔卻緊抓品牌建設(shè)，在2015年7月份宣布簽約汪涵為代言人，并且很快在多個(gè)渠道鋪設(shè)了汪涵的代言廣告，一時(shí)之間，街頭巷尾都可以看到汪涵手里拿著土巴兔的公仔廣告。這只可愛迷人的小兔子霸道地進(jìn)入大眾的視線，并且慢慢影響了大家對(duì)于裝修決策的習(xí)慣行為。

　　這不由讓筆者想起羅振宇之前曾說，在未來只有兩類事情可以賺到錢。一則是幫別人省時(shí)間的事，二則是合理安排別人省下來的時(shí)間。土巴兔在很大程度上降低了用戶的決策時(shí)間成本，并且還實(shí)現(xiàn)了讓省下來的時(shí)間變成一種消費(fèi)滿足感，在土巴兔平臺(tái)上可以學(xué)習(xí)借鑒到百萬設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)成果，一起參與設(shè)計(jì)定制自己獨(dú)一無二的家。

　　以往傳統(tǒng)行業(yè)都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做是“家門口的野蠻人”，比如電商對(duì)實(shí)體零售業(yè)，搜索引擎和信息流對(duì)傳統(tǒng)廣告主，數(shù)字新聞對(duì)紙質(zhì)媒體，總是會(huì)有一方利益受損。而土巴兔的創(chuàng)始人王國(guó)彬卻以跟設(shè)計(jì)師、裝修公司、家居供應(yīng)商們合作共贏的方式，贏得了傳統(tǒng)企業(yè)的好感，并且一做就是十年。現(xiàn)在，是土巴兔迎來自己春天的時(shí)候了。